Rapport – was ist das?

Wenn wir von Kommunikation sprechen, denken wir in erster Linie an das gesprochene Wort. Doch Kommunikation, die effektiv sein soll, geht viel weiter. Der Schlüsselbegriff hierbei ist Rapport.

Rapport bedeutet, dass man eine wechselseitig vertrauensvolle Beziehung aufbaut mit der Bereitschaft, die Gefühle, Gedanken und Motive der andern Person zu erkennen und einzubeziehen. So schafft man eine Basis der Empathie, die Sympathie, Akzeptanz und Wohlwollen bei sich selbst und dem Gesprächspartner bewirkt.

Dies ist vor allem in unserer modernen Welt von enormer Wichtigkeit, da wir alle einem Überfluss an Informationen ausgesetzt sind, die von unserem Gehirn gefiltert werden. Nur Informationen, die unser Gehirn als relevant erachtet, erhalten unsere Aufmerksamkeit. Schafft man es nicht, bei einer Person, Rapport herzustellen, wird die Person einen Großteil der Informationen unbewusst als nicht wichtig erachten und herausfiltern. Fusst die Kommunikation hingegen auf solidem Rapport, dringt unsere Information durch den Filter und in das Bewusstsein der Person.

Um Rapport herzustellen, ist einer der wichtigsten Schritte, zu erkennen, wie die andere Person kommuniziert, und dann seine eigene Kommunikation entsprechend anzupassen. Die Art, wie ein Mensch kommuniziert, ist eng damit verbunden, wie er die Welt um sich herum wahrnimmt. Hierbei gibt es drei Grundkategorien, die bestimmen, wie Informationen kodiert und interpretiert werden. Jemand, der sich vornehmlich auf sein Sehvermögen und auf Bilder fokussiert, ist ein visueller Mensch. Wer sich bei der Wahrnehmung seiner Umgebung eher auf Hörvermögen und Geräusche konzentriert, ist ein auditiv veranlagter Mensch. Und diejenigen, bei denen körperliche Bewegungen, aber auch Geruchssinn, Tastsinn und Geschmack eine tragende Rolle spielen, sind kinästhetisch orientierte Menschen.

Das Wichtige hinsichtlich der Kommunikation ist, dass ein Mensch je nach dem zu welcher Kategorie er gehört, Wörter benutzt, die seine sensorische Präferenz widerspiegeln. Visuellen Menschen sagen Dinge wie ‘schau‘ oder ‘siehst Du, habe ich doch gesagt’. Von einem auditiv veranlagten Mensch hört man Wörter wie ‘das klingt komisch’ oder ‚das ist Musik in meinen Ohren‘. Kinästhetische Menschen haben oft eine intensive Körpersprache und benutzen Phrasen mit körperlichem Bezug wie ‘ich begreife das nicht’ oder ‘ich fühle, dass das die richtige Entscheidung war’.

Hat man erkannt, welche sensorische Präferenz bei seinem Gesprächspartner vorliegt, kann man seine eigene Wortwahl, Mimik und Gestik entsprechend anpassen und so Rapport aufbauen.

6 Wege, um Rapport aufzubauen

Grundvoraussetzung für Rapport ist Vertrauen. Vertraust Du eher einer Person, die Du kennst, als einer völlig unbekannten Person? Genau, je näher man sich kennenlernt, desto größer das Vertrauensverhältnis. Hier sind 6 Wege, wie Du rasch eine vertrauensvolle Beziehungsebene  mit neuen Menschen aufbauen kannst.

Authentizität: Sei echt! Wenn immer Du in eine Situation gerätst, bei der Du neue Menschen triffst, mit denen Du in der Zukunft mehr Zeit verbringen wirst (Studienanfang, neuer Job, Familie eines neuen Freundes oder Freundin), sei einfach du selbst und versuche nicht, irgendeine andere Person zu spielen. Davon abgesehen, dass Du das ohnehin nicht lange durchhalten kannst, werden die anderen Personen Dich sehr schnell durchschauen und Dir kein Vertrauen schenken. Sei Du und alles wird gut! Wie Oscar Wilde einmal humorvoll sagte: „Sei Du selbst. Alle anderen sind schon vergeben.“

Empathie: Empathie ist die Fähigkeit, die Gefühle eines anderen zu verstehen und zu teilen. Um eine andere Person verstehen zu wollen, musst Du sie a) dazu bringen, über sich selbst zu sprechen, und b) zeigen, dass Du zuhörst. Menschen sind oftmals sehr auf sich selbst fokussiert und beschäftigen sich stark mit ihren eigenen Problemen. Gleichzeitig möchten sie sich mitteilen und die Möglichkeit, dies zu tun, gibt ihnen ein Gefühl der Geborgenheit. Nutze dieses uns aller innewohnende Grundbedürfnis, indem Du der anderen Person signalisierst, dass Du Dich für sie und ihre Probleme interessierst. Finde heraus, was sie denkt, einschließlich ihrer Wünsche, Ängste und Probleme. Stelle Fragen und erzähle auch von Deinen eigenen Erfahrungen. Beachte allerdings dabei, dass Du nur zehn Prozent von Dir sprichst. Auch muss Dein Interesse echt sein. Je authentischer Du bis, desto entspannter und willens ist die andere Person, sich Dir anzuvertrauen.

Fokussiere Dich auf Gemeinsamkeiten: Menschen mögen Menschen, die ihnen ähnlich sind, d.h., die ähnlich denken, handeln oder sich in einer ähnlichen Situation befinden. Das bedeutet, je mehr du einen gemeinsamen Nenner mit der anderen Person findest, desto wahrscheinlicher wirst du einen echten Rapport entwickeln können und einander mögen.

Nun wird es nicht immer möglich sein, dass man gleich Gemeinsamkeiten findet. Oftmals hilft es schon, wenn Du vorurteilslos auf eine Dir noch unbekannte Person zugehst, anstatt Dich gleich auf die Unterschiede zu fokussieren. Oftmals finden sich dann nach kurzer Zeit doch Überschneidungen, bei denen man ansetzen kann. Es muss nicht immer die gleiche Einstellung sein, es können auch gleichaltrige Kinder, ein gleicher Wohnort in der Vergangenheit oder ein gleiches Urlaubsziel sein.

Sei nicht zu anbiedernd: Wahrscheinlich hast Du auch schon einmal einen Menschen getroffen, der gerne gemocht werden wollte und alles versucht hat, um sein Ziel zu erreichen. Doch es hat nicht funktioniert, er war einfach zu aufdringlich und anbiedernd und wirkte dadurch unecht.

Du kannst Rapport nicht erzwingen. Zeige Interesse und sei herzlich, aber handele nicht unterwürfig. Auch übermäßige Freundlichkeit oder eine zu aufdringliche Neugierde sind kontraproduktiv und die andere Person wird sich von Dir abwenden.

Mache echte Komplimente: Speichelleckerei bringt nichts, aber echte Komplimente wirken wahre Wunder. Wenn Deine Kollegin ein wirklich tolles Kleid trägt, sage ihr das. Oder wenn Du von der Email-Schreibweise einer Kollegin beeindruckt bist, erwähne es ihr gegenüber (auch im Beisein anderer). Das kann viel dazu beitragen, Rapport aufzubauen. Man wird Dein Urteil zu schätzen wissen.

Kulturelles Verständnis: Sei immer du selbst, berücksichtige dabei allerdings den kulturellen und gesellschaftlichen Hintergrund der andern Person. Keiner verlangt, dass Du Dich änderst, um der Kultur der anderen Person zu entsprechen. Sei dir allerdings bewusst und akzeptiere, dass es Unterschiede gibt und damit auch Reaktionen sehr verschiedenartig sein können.