7 Tipps zu Überzeugen, bevor Du sprichst

Vielleicht bist Du überrascht zuhören, dass Du andere Menschen bereits überzeugen kannst, bevor du überhaupt ein erstes Wort gesprochen hast. Sobald du auf Dein Publikum triffst, beispielsweise wenn Du den Raum betrittst, in dem die anderen Personen sich befinden, greifen diese sofort unbewusst Signale auf, die in ihnen die unterschiedlichsten Emotionen hervorrufen.

Auch hier spielt wieder unser menschlicher Urinstinkt eine entscheidende Rolle, ob wir uns sicher fühlen oder nicht. Das heißt, wenn Dein Auftreten die anderen Personen in irgendeiner Form irritiert und sie das Gefühl haben, dass etwas nicht stimmt, werden Sie unmittelbar eine ablehnende Haltung gegenüber Dich entwickeln. Ebenso im positiven Falle: Gibt Dein Auftreten ihnen ein Gefühl von Ruhe und Sicherheit, sind die Menschen Dir gegenüber aufgeschlossen und fühlen sich gleich unbewusst zu Dir hingezogen.

Die gute Nachricht ist, dass Du die Kontrolle über Dein Auftreten hast und die Voraussetzungen für eine positive Reaktion Deines Publikums schaffen kannst. In diesem Artikel werden die Schritte beschrieben, die Du ergreifen kannst, um zu überzeugen, bevor Du überhaupt mit jemandem sprichst. Denn bei einer effektiven Kommunikation geht es in erster Linie um die Beziehung, die Du zu der anderen Person aufbaust. Und hier spielt die nonverbale Kommunikation eine entscheidende Rolle.

Wie kommunizieren Menschen miteinander?

Bevor wir uns mit der Körpersprache befassen und genauer betrachten, wie man sein Gegenüber “liest”, wollen wir uns ein paar grundlegende Gedanken über die Art und Weise machen, wie Menschen miteinander kommunizieren.

Überzeugungskraft bedeutet im Wesentlichen, ein guter Kommunikator zu sein und eine positive Beziehung zu anderen Menschen herzustellen, damit diese Deine Botschaft verstehen und akzeptieren. Wie nun bereits beschrieben spielt die nonverbale Kommunikation dabei eine wichtige Rolle. Die nonverbale Kommunikation ist direkt mit dem Unterbewusstsein verknüpft. Das bedeutet, wenn du weißt, wie das Unterbewusstsein funktioniert, kannst Du Dein Publikum überzeugen, bevor du etwas gesagt hast.

Menschen sind im Wesentlichen Gruppentiere. In der Gemeinschaft fühlen wir uns sicher und dieses Gefühl der Sicherheit basiert auf der Vertrautheit von Gesten, Aussehen, Sprache und Verhalten. Zurückzuführen ist dies auf unser urzeitliches Verhalten, als es darauf ankam, jemanden blitzschnell als Freund oder Feind, als Beschützer oder als Gefahr zu identifizieren. Verantwortlich für diese schnelle Entscheidungsgabe ist das so genannte limbische System, einer der primitivsten und ältesten Teile unseres Gehirns. Es enthält die Amygdala, den Hippocampus und den Hypothalamus, die für den Eigen- und Artenerhalt notwendig sind. Hier werden Emotionen verarbeitet und unser Triebverhalten gesteuert. Das limbische System befasst sich mit dem Erkennen, Lesen und Bewerten eingehender Umweltdaten hinsichtlich Bedrohungen und ist damit das Zentrum der Kampf- oder Fluchtreaktion. Dein limbisches System reagiert lange bevor Dein rationales Denken einsetzt und Du auf Deiner Ratio beruhende Entscheidungen triffst.

So viele unserer ersten Eindrücke basieren auf unterschwelligen Lesarten, wie eine Person auftritt und sich verhält. Um einen positiven Eindruck zu hinterlassen und die Mitmenschen auf Deine Seite zu bringen, musst Du daher deren limbische Systeme im Gehirn beruhigen, sobald Du den Raum betrittst und lange bevor Du anfängst, zu reden oder zu präsentieren.

Wie kannst Du das limbische System Deines Publikums überzeugen?

Wie kannst Du also das limbische System einer anderen Person oder gar einer ganzen Gruppe überzeugen,  Dich als Freund und nicht als Feind zu sehen und Dir daher zuzuhören?

Wenn Du Dir selbst einmal die Frage stellst, wann Du Dich sicher und aufgehoben fühlst, kommst Du schnell auf die Antwort: es geht darum, Vertrauen aufzubauen, indem Du Deinem Publikum das Gefühl vermittelst, dass du einer von ihnen bist. Du musst vom ersten Augenblick zu einem Teil der Gruppe werden, der die gleichen Interessen und Ziele verfolgt wie sie; nur wenn Kongruenz herrscht, werden sie bereit sein, Dich zu akzeptieren und Dir zuzuhören.

Als ersten Schritt ist es wichtig, sich vorher eingehend über das Publikum zu informieren. Um was für Menschen handelt es sich, auf die Du treffen wirst, welche Interessen und Ziele verfolgen sie, aber auch welche Bedürfnisse und Sorgen haben sie? Und was ist der Anlass für das Treffen? Je mehr Du über die Umstände, die Dich erwarten, in Erfahrung bringen kannst, desto leichter werde es Dir fallen, von Anfang an Kongruenz herzustellen.

Sowohl in einem Aussehen als auch deinem Verhalten solltest Du kongruent auftreten. Gib Deinen Zuhörern keinen Grund, Dich abzulehnen, bevor Du sie gehört haben, was Du zu sagen hast. Das bezieht sich auf Dein Verhalten, Deine Bewegungen, Deine Gesten, Deine Mimik und beginnt bereits bei der Kleiderordnung. Wenn du bei einem Treffen mit Umweltaktivisten in Geschäftskleidung auftauchst, ist die ablehnende Haltung der anderen vorprogrammiert. Oder umgekehrt: erscheinst Du zu einem wichtigen Meeting in leger Freizeitkleidung, wirst Du es schwer haben, ernst genommen zu werden.

Im folgenden gehen wir auf 7 elementare Grundlagen für einen gelungenen Auftritt und einer erfolgreichen Kommunikation ein.

1. Freundlichkeit

Es mag selbstverständlich klingen, aber es ist immer wieder erstaunlich, wie oft man Menschen daran erinnern muss, dass eine freundliche, offene Haltung für eine auf Vertrauen basierende Beziehung und Beeinflussung/Überzeugung ungemein wichtig ist.

Es geht hier nicht darum zu tun, als wärst Du der bester Freund Deines Publikums. Nimm Dir einfach etwas Zeit, Dich aktiv mit Ihrem Publikum auseinanderzusetzen und um Gemeinsamkeiten aufzuzeigen. Mache einen Witz, wenn es angebracht ist. Sage mit ruhiger, freundlicher Stimme, dass Du froh bist, jetzt hier zu sein, und bedanke Dich bei Deinem Publikum, dass Sie Dir die Zeit schenken. Und das wichtigste: lächeln. Menschen schätzen Wärme, Offenheit und Sympathie bei einem Sprecher, dem sie ihre Aufmerksamkeit schenken sollen. In einer Harvard-Studie stuften Teilnehmer die wahrgenommene Wärme einer Führungskraft als wichtiger ein als deren Kompetenz.

2. Aktives Zuhören

Um ein effektiver Kommunikator zu werden, musst Du verstehen, wie Deine Zuhörer sich fühlen, was sie wollen, wobei sie sich gut fühlen und wovor sie sich fürchten. Wie bereits gesagt versuche dies soweit wie möglich bereits vor den Treffen zu recherchieren.

Noch wichtiger ist allerdings die Fähigkeit, die Gefühle Deines Publikums in Echtheit lesen und bewerten zu können. Solltest Du an einem größeren Meeting teilnehmen, nutze die Gelegenheit, die Stimmung und die Reaktionen der Teilnehmer zu beobachten, bevor du an der Reihe bist zu sprechen. Die Gesichter und die Haltung der Menschen geben dir Aufschluss darüber, wie sie sich momentan fühlen. Beobachtest du beispielsweise, dass sie bei einer bestimmten Aussage irritiert oder gar ablehnend reagieren, ist dies für Dich die Möglichkeit, in Deiner Rede genau diesen Punkt aufzugreifen und dabei auf die Sorgen und Ängste der Menschen einzugehen. Zeige Emotionen und Verständnis, so überwindest Du schnell eine anfänglich bestehende Distanz.

Wenn Du ein Einzelgespräch führst, schenke der anderen Person Deine volle Aufmerksamkeit und lass Dich weder durch Handy, Computer oder das Öffnen der Tür ablenken. Signalisiere Deinem Gegenüber, dass in diesem Moment das Gespräch mit ihm oberste Priorität hat. Um Rapport aufzubauen, solltest Du allerdings noch weiter gehen: Suche den angemessenen Augenkontakt. Durch das Spiegeln der Körpersprache sowie der Sprache baust Du Rapport auf und Dein Gesprächspartner fühlt sich geborgen, so dass er Dir folgen und zustimmen wird.

3. Körpersprache

Wenn Du Dich schon eingehender mit Körpersprache befasst hast, weißt Du wahrscheinlich, dass dies fast eine Wissenschaft für sich ist. Deshalb wollen wir im Folgenden nur auf einige grundlegende Elemente der positiven und negativen Körpersprache eingehen. Wenn Du nur diese wenigen Aspekte bei Deinem Auftreten und in Gesprächen mit anderen Menschen berücksichtigt, wirst Du bereits große Erfolge erzielen und einen Großteil der Menschen überzeugen können.

Ganz wichtig dabei ist, dass Du nicht nur auf Deine eigene Körpersprache achtest, sondern vor allem auf die Deines Gegenübers oder Deines Publikums. Bei Körpersprache geht es darum, die (oftmals verborgenen) Gefühle der anderen Person lesen zu können, um Deine eigene Herangehensweise darauf abzustimmen.

4. Blickkontakt

Blickkontakt ist der Schlüssel, um unmittelbar Vertrauen aufzubauen. Sobald Du einer Person in die Augen schaust, signalisierst Du, dass Du nichts zu verbergen hast. Dein Gegenüber weiß, dass keine Gefahr besteht und nicht die Notwendigkeit besteht, sich zurückzuziehen (Fluchtreaktion). Wir alle kennen das ungute Gefühl, wenn uns eine Person beim Sprechen partout nicht in die Augen schauen möchte. Wir gehen unbewusst davon aus, dass etwas nicht stimmt. Kann ich ihm oder ihr trauen, oder lügt er/sie etwa? In diesem Moment ist Dein limbisches System in Alarmbereitschaft versetzt, genau das Gegenteil von einer vertrauenswürdigen Situation.

Augenkontakt bedeutet deshalb Ehrlichkeit und Glaubwürdigkeit und signalisiert Freund und nicht Feind. Zwischen Menschen, die sich gegenseitig in die Augen schauen, besteht eine positive Verbindung, sie begegnen sich mit Offenheit und schenken sich Aufmerksamkeit.

Effektiver Blickkontakt ist wichtig, bevor du sprichst. Wenn Du vor einem größeren Publikum präsentierst, lasse Deinen Blick zunächst über Dein Publikum schweifen, bevor du mit Deiner Rede beginnst. Wähle zwei oder drei Personen als Fokuspunkte aus. Sobald Du eine Sprechpause machst, suche kurz deren Augenkontakt und mache anschließend ruhig weiter.

Bei einem Gespräch in kleiner Runde suche den Blickkontakt während des aktiven Zuhörens. Natürlich kann der Blick, und sollte es auch, zwischendurch abschweifen, damit die andere Person nicht verunsichert wird. Wichtig ist, mit Deiner gesamten Körperhaltung zu signalisieren, dass Du Deinem Gesprächspartner Deine volle Aufmerksamkeit schenkst.

5. Handbewegungen

Gesten können bei der Übermittlung einer bestimmten Nachricht sehr wichtig sein. Achte darauf, dass Geste und Nachricht kongruent sind. Eine große Handbewegung wirkt autoritär, offene Hände hingegen laden zur Diskussion ein. Gerade am Anfang gilt: beschränke Dich zunächst auf ruhige Bewegungen.

Entscheidend ist, dass Deine Gesten natürlich wirken. Falls noch nicht erfahren, halte Deine Hände ruhig, ansonsten riskierst Du, unnatürlich und unbeholfen auszusehen. Während Du stehst, halte deine Hände in Hüfthöhe, führe beispielsweise die Spitzen Deiner Finger zusammen, um Ruhe auszustrahlen. Du solltest ist in jedem Fall vermeiden, Deine Hände in die Taschen zu stecken oder die Arme zu verschränken.

6. Körperhaltung

Bewahre eine natürliche, lockere Haltung, wenn du sprichst. Eine gute Körperhaltung vermittelt Leichtigkeit und schafft Vertrauen. Wende Dich Deinem Publikum zu und bewahre den Blickkontakt. Wenn Du zu lange mit Deinem Blick abschweifst und gar beginnst, auf den Boden zu schauen, entsteht ein Eindruck von Schwäche.

Egal wie nervös Du bist, präsentiere niemals, indem Du pausenlos auf den Bildschirm oder eine Medienwand starrst und einfach nur von der Folie abliest. Das wird sofort als fehlendes Interesse am Publikum, mangelndes Engagement und Inkompetenz gewertet.

Achte darauf, dass Du Dein Körpergewicht nicht permanent von einem Fuß auf den anderen verlagerst, sondern behalte eine ruhige, entspannte Position bei, bei der Du Deinem Publikum und Dir selbst das Gefühl vermittelst, fest mit beiden Beinen auf dem Boden zu stehen. Stelle Dir vor, Du bist ein starker Baum, der fest im Boden verwurzelt ist. Diese Haltung vermittelt Kraft und Stärke.

7. Gesichtsausdruck

Auch beim Gesichtsausdruck gilt: Übereinstimmung mit dem, was Du sagst, hat oberste Priorität. Mache Dir vor Deiner Rede klar, welches Deine wichtigsten Botschaften sind und stelle sicher, dass Deine Mimik die Botschaft unterstreicht. Es ist wichtig, freundlich aufzutreten; aber Lächeln ist nicht immer der passende Ausdruck. Lächeln kann bei Deinem Publikum oder Gesprächspartner sogar Aggression vermitteln, wenn es nicht zu Deiner Nachricht passt.

Vergiss bei einem Gespräch in kleinerer Runde nicht, dass ein Großteil Deiner Kommunikation aus aktivem Zuhören besteht und darin, zu reflektieren, was Dein Gesprächspartner Dir erzählt. Dabei sind Dein Gesichtsausdruck und Deine Mimik eine sehr effektive Unterstützung. Ein Stirnrunzeln oder ein nachdenklich oder gar besorgter Blich kann durchaus angebracht sein, wenn es darum geht, Mitgefühl und tiefes Verständnis für eine emotional herausfordernde Situation Deines Gesprächspartners zu zeigen.